白酒文案策划_白酒文案策划方案

白酒文案策划_白酒文案策划方案

       今天，我将与大家共同探讨白酒文案策划的今日更新，希望我的介绍能为有需要的朋友提供一些参考和建议。

1.销售文案范文

2.文案策划怎么写

3.急急急！！关于市场营销案例“福文化”营销－金六福

4.江小白的成功，真的是因为文案触动心弦吗？

5.顶级酒会总结复盘之策划篇

6.怎么写红酒促销计划

销售文案范文

       　销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，为此我为大家整理了关于销售文案 范文 ，欢迎参阅。

        销售文案范文篇一

       　一、前言

       　啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销 策划书 。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝?青岛?和?纯生?啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为?黑麦啤酒?做的 营销策划 。

       　二、概要提示

       　近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒?A牌啤酒?的上市相信会是每为朋友的最爱。

       　三、环境分析

       　市场背景：(1)据统计现大约有80%?90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

       　宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

       　商业机会：(1)XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

       　市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

       　消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

       　竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

       　1)燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

       　2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

       　3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

       　四.SWOT分析

       　优势

       　1)产品水源优势，有潜力可挖;以?绿色、环保、健康?为概念，有一定的市场吸引力。

       　2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

       　3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

       　4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

       　劣势

       　1)企业整体规模相对较小。

       　2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

       　3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

       　4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

       　机会

       　1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

       　2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

       　3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大 财税 政策改革力度、开辟融资 渠道 、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

       　4)武汉市的发展?北扩南移?，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

       　威胁

       　1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的?大鱼吃小鱼?的并购

       　2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

       　3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

       　纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

       　2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

       　3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

       　五、营销目标

       　1、目标市场：武汉市

       　2、市场占有率：X%

       　3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

       　4、 广告 宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

       　5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。

       　六、营销组合策略

       　1.产品策略

       　产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

       　目标市场：针对有 文化 的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。

       　产品定位：中高端产品定位。

       　产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

       　2.价格策略:

       　价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

       　3.分销策略

       　1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。

       　2)强化分销管理，提升渠道竞争力

       　3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

       　4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

       　坚持五大原则：

       　集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

       　攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

       　巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

       　掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

       　未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

       　4.促销策略

       　(一)广告定位

       　(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

       　(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

       　(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

       　(二) 广告计划

       　(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

       　(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重?临门一脚?的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

       　(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

       　结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

       　第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月

       　第二阶段：市场升温期 XX年1-3月

       　第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月

       　第四阶段：市场降温期 XX年4-6月

       　广播附推广计划中媒体的选择

       　第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

       　第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

       　第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

       　广告推广分期说明

       　1)市场预热期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

       　2)市场升温期(XX年1-3月)，主要是依* 春节 的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

       　3)市场炽热期(XX年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

       　行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

       　1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展?好酒喝到口，背投拿到手?的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

       　2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

       　3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

       　4)在春节期间举办?小麦王迎新春放烟火?活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

       　5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖?印有小麦王羽绒服?10份。进行对各酒店的激励。

       　七.行动方案

       　首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

       　第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。

       　第二步： 市场调查 与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

       　第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

       　第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

       　第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

       　第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

       　第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式 总结 出来，然后进行推广、复制。

        销售文案范文篇二

       　根据xx啤酒20xx在四川地区销售额100亿元，销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下 工作计划 ：

       　一、市场分析

       　一、竞争对手分析

       　1、在四川地区，人口众多，生活水平较高，因此啤酒销售量大，所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点

       　a、保证产品质量。

       　c、在xx啤酒的统一品牌影响下，做好xx啤酒的销售，

       　b、本地产品，长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。

       　策划时间：20xx-6-24

       　d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。

       　e、努力提升干部素养，提高整个团队凝聚力

       　f、增强业务员的能力，努力与大消费地域取得销售权利

       　2、有关xx啤酒的广告效果调查，表明了以下数据：

       　a、传达率。看过xx啤酒广告的人

       　占调查总数的72.8%

       　没看过的占28.2%

       　b、喜好度。

       　喜欢xx啤酒广告的占50%

       　一般的占48%

       　喜欢的占2%

       　c、信息来源：

       　电视。通过四川电视台广告的占67%， 其它 各台均在25%以内。

       　报纸。有53%的人在报纸上看到过xx啤酒广告。

       　数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。

       　二、潜在市场展望

       　l、四川作为内陆最重要的地区，当地给我们提供了最优良的销售环境

       　2、四川是全国的富庶地区，人均收入高，消费能力强。

       　3、四川的夏季高温期持续时间长，啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。

       　4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主，但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。

       　三、开拓四川市场的重要性

       　l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。

       　2、四川推销xx啤酒，能够更有利于啤酒行业的有力发展。

       　四、广告定位

       　一、市场定位

       　以成都市为主，以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅，向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。

       　二、商品定位

       　高品质、低中高的酒饮品。

       　三、广告目的

       　经过今年的广告攻势，在省市消费者心目中，初步建立xx啤酒的知名度与好感度。并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟，与其他生产商分割市场。

       　四、广告分期

       　l、扩销期(20xx年4?6月)，主要任务是吸引消费者对xx啤酒的注意;培养零售店主的推荐率，初步树立产品形象，引导消费者使之了解xx啤酒，在去年的基础上扩大市场。

       　2、强销期(7一10月)，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场。

       　3、补充期(11一春节)，以各种软性活动，在淡季维持产品的热度，为来年的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

       　五、策略建议

       　l、系列报纸广告。设计系列的各款报纸广告，以供随时使用。(以下的宣传标题仅供参考)

       　主体广告。直接宣传产品，常年刊播。

       　a、从商品角度切入

       　?真正的实力派。

       　?因为太好喝，它常被冷落。

       　?多出来的?时间?，就来xx啤酒吧?

       　b、从世界杯角度切入

       　? 足球 激情就是xx啤酒?。

       　?xx啤酒，就是兄弟、朋友的。

       　?告别枯燥、无聊时代，你有xx啤酒。

       　4、重视广告歌曲的效果。在四川，电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众，而且媒体价格便宜。所以，委托专业词、曲作家，设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌，长期播放，将易于进入千家万户。

       　5、促销活动。

       　1、以活动为主，可以以?世界杯?为主题，与某某某电视台合作制作一套节目(对面世界杯、关注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群众中的好感度。

       　2、在各个大城市繁华街段组织有关?世界杯?的活动，例如?人球对对碰?、?我也世界杯?、?我爱足球?等活动。以此来增强群众对xx啤酒的好感度。

       　3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强xx啤酒的知名度。

       　六、资金流动

       　1、提高优秀推销员的待遇，增加技术创新资金。

       　2、增加活动所需费用，增加活动开展点。

       　3、加大广告宣传的资金投入，以电视、报纸、广播形式大力宣传xx啤酒。

       　4、做好活动经费预算，并给出此次活动评估方案。

       　七、策划目的

       　以各种形式、活动来提升xx啤酒在群众中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额，并有效的打开内陆城市的市场。

       　八、后备方案

       　如果活动因其他原因暂时不能开展，都等待上部通知。

       　策划人：熊敏

        销售文案范文篇三

       　前言

       　消费者购买木地板的实际要求就是对优质生活环境的营造和对好生活的一种向往。购买一个好品牌的好地板，已经成为消费者非常理性的对待的问题。所以在宣传产品的时候，把产品本身质量作为根本后，更重要的是突出产品的品牌文化性，更加贴近消费者的心理。

       　伴随五一国际劳动节的到来，让辛苦的劳动者们的长假也来临，切合消费者的心理需求，制定相应的促销手段才能起到好的效果。

       　二、活动主题

       　黄金周大放?价?

       　Xx地板五一特价促销火热促销

       　随着五一国际劳动节的到来，Xx带给你最实惠的礼物，让Xx地板陪你一起大放?价?。

       　注：需要设计?黄金周大放价?图标

       　三、活动背景

       　 五一劳动节 ，各大商家纷纷拿出优惠政策和促销礼品来增加人气，吸引消费者。通过降低价格来吸引消费者，虽然是最普通的手段，但也是最实在、最有用、消费者真正能为之打动的手段。

       　四、活动时间

       　4月28日?5月13日

       　五、活动地点

       　全国Xx地板销售点

       　六、活动流程

       　活动分为三个流程：

       　一、宣传期

       　时间：4月20日?4月28日

       　通过报纸硬性广告、网站硬性广告或者电视新闻报导的形式，内容主要为报导?优质的Xx地板陪你一起大放?价?，机会难得，赶紧行动?，进行前期媒体推广和炒做造势。

       　媒体选择：

       　1、报纸：通栏硬性广告，放活动主题画面

       　黄金周大放?价? Xx地板五一特价大促销，机会难得，赶快行动，用最低的价格购得优质的Xx地板，轻松过五一

       　2、网站：硬性广告，内容为活动主题形象

       　3、单页：活动内容+企业简介

       　二、活动期

       　时间：4月28日?5月13日

       　Xx地板在五一劳动节期间，将拿出最优势的价格，彻底让利消费者，打一场漂亮的价格促销战。并且有更多好礼等着你。

       　活动内容：

       　1、 来了就有礼 惊喜送不停

       　五一劳动节期间，凡购买了Xx产品的顾客，就能得到一份精美礼品(打火机、烟灰缸、相册)

       　2、 五级大礼级级送 为您新房添光彩

       　1、购地板50平米以下送地板专用拖把一个

       　2、购地板满50平米以上(含50平米)送名牌电话机一台

       　3、购地板满70平米以上送名牌电饭煲一个

       　4、购地板满100平米以上送名牌微波炉一台

       　5、购地板满150平米以上送名牌微波炉+名牌电饭煲各一台

       　3、 特价诱惑你 冲动挡不住

       　建议拿出库存花色，2-3款，市场价格在70块钱左右，要有价格优势。

       　活动细则：

       　1、特价地板不参与折扣优惠和买赠活动，不包安装和配件

       　2、特价地板数量有限 购完即止

       　3、客户在交纳了定金后才可领取赠品

       　(注：礼品需用礼品袋包装好)

文案策划怎么写

       文案是表象，认知和洞察是核心。

       有人说，江小白文案很好，但就太难喝。

       有人说，江小白炒作的很好，传播做的很好，但销量跟名气不符。

       拿江小白去对标传统的名酒，或者对标传统的光瓶酒都是不对的，因为这样不可能得到想要的答案。

       江小白销售量多少，没有公布，但根据内部人士透露，2017年销售额已经超过10亿。相对整个白酒行业几千亿的规模，或者茅台、五粮液的销量肯定是没得比。

       你现在去做一个高端酒，有机会成功吗？

       相对低端光瓶酒，江小白的对标也不是他们，而且光瓶酒销售，特别是一些北方的老厂，销售下滑很厉害，因为消费者流失很严重，也就是消费者老了，你的消费群没有进来，低端酒的增长机会和未来又在哪里？

       创始人陶石泉也承认，这个事情不好做，但要想在白酒市场和新消费人群上进行突破，就必须创新。

       需要创造新增量。

       关于这个话题，其实江小白的创始人陶石泉已经有过一些回答。自己做了那么多年的酒，就是想做一件别人没有做过的事情，这是一种理想，也是一种实干。

       前面已经说过了，高端酒卖的是文化，低端酒卖的是口感和习惯。

       年轻人喝的白酒要卖什么？

       如果我们不理解这个逻辑和本质，其实一辈子也不会明白人家在干什么？

       高端酒和低端白酒市场，对大部分创业品牌的机会其实没有了。

       洞察和场景

       江小白的消费者是谁？那些85后和90后为主的群体，那些喝酒不是为了评价这个酒到底好不好喝的年轻人，因为他们也怎么懂酒，喝的是一种氛围场景和心情的释放。

       这就是江小白的消费洞察。另外就是为这群个性化年轻人的白酒消费营造了一种场景。

       场景是这个小品类快速突破实现销售转化的一个利器。小品类怎么做？场景下的产品认知，快速实现了销售转化。

       怎么看待产品

       产品是什么？产品除了功能，还有体验还有精神的愉悦。产品是一种场景，一种当下的解决方案，江小白就是这样的产品。

       不怎么懂白酒的消费者在喝，真正喜欢喝白酒的消费者不怎么喜欢江小白。这就对了，你看到很多人评论说这个酒不好喝，喝的文案，是语录等，他们都不是核心消费群。

       江小白能走多久？

       很多人说，江小白能做多久。这是问题吗，如果孤立的看确实是问题，但如果你站到互联网生态和平台的角度其实不是问题，因为很多人确实是喜欢江小白的文化和调性的，卖白酒，也可以卖很多其他产品，跟酒相关和不先关的产品都可以。

       这就是互联网思维的做法。

       总的说来，江小白是一个超级IP，场景化产品也做得非常不错，至于文案就是在强化场景并形成转化，这个链条是不错的，也是非常有转化力的。几年做到10多亿，已经非常了不起了，至于说到几百亿销售，哪个创业的白酒品牌可以？不可能，以后也没有任何一个新的品牌单靠卖高端和低端酒做成全国大单品，哪个时代已经过去了。

       现在是小而美，个性化，社群化产品的天下了，江小白就是这样一个品牌，是一个创举，我觉得已经很成功，很了不起，也非常有成长空间，看好小白在互联网时代的未来。

       观点：深知精准营销创始人、CEO蒋军

       蒋老师互联网营销社群课程，头条语音专栏和视频专栏已经开通。

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       深知精准营销：提供互联网精准营销策划运营，品牌IP化构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，营销运营，资源导入及项目落地，快速实现销售转化。

急急急！！关于市场营销案例“福文化”营销－金六福

       目录

       一. 前言

       二. 广告商品

       三. 广告目的

       四. 广告期间

       五. 广告区域

       六. 广告对象

       七. 策划构思

       八. 广告策略

       九. 广告主题表现及媒体运用

       一 前言

       本公司代理广告X洗发水产品的全盘广告作业，至今已将近两年，两年来，本公司无时不以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的策划，在广告上除了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。

       本公司代理洗发水广告，第一年（）年的广告重点是放在香皂上，对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖[“最佳创意奖”第二名]。第二年（）为配合贵公司的经营方针，前半年度以X洗发水为广告之主力的商品，强调头皮屑不可忽视，即采取行动，我们选用的标题是“对付头皮屑要选择好的洗发水”，教育消费者正确选择洗发水观念及方法，也收到良好的效果，同时亦荣获生活日报主办的广告最佳创意“优胜奖”。

       然而，根据分析，洗发水的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，欲争取较高的市场占有率，殊非易事。本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及衔接及年广告投资重点上，并以X洗发水为主，以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的年X洗发水广告企划案，尚且不吝斧正。

       二 广告商品

       广东X洗发水公司——X洗发水

       三 广告目的

       1、促进指名购买

       2、强化商品特性

       3、衔接、年广告

       4、传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动

       四 广告期间

       五 广告区域

       全国各地区（以城市为主）

       六 广告对象

       所有居民用户

       七 策划构思

       （一）市场大小的变化情况的两种：

       A：量的变化——随着人口的自然增减而变化。

       B：质的变化——随着社会形态（如农业进入工业区）、价值观念、文化水准等而变化。

       在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即厉害均沾，而且变化多是渐进的，也非单独某一品牌的力量所可左右的。

       （二）旧市场占有率的提升（即袭夺其它品牌的市场）

       （三）使用及购买频度的增加

       就X洗发水而言，因系属化妆生活用品，为个性之商品，与一些会导致冲动购买的商品不同，故“新市场之开发”甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身质与量的变化所扩增的市场也不可能独占。

       在“使用及购买频度的增加方面”亦因洗发水日常生活用品，购买率很高，但是各种品牌太多，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让我们加以发挥努力的只有“旧市场占有率的提升”一途，以及如何袭夺其他品牌的市场,使其消费者转换品牌,指名购买我品牌,此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为：

       1、促使消费者指名购买X

       2、促使洗发店老板主动推荐X

       八 广告策略

       针对消费者方面—

       1、针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。

       2、制作STICKER张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益及PR作用。

       3、制作小型月历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于洗发店、商业区（服务台）供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。

       4、除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排（广告）和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果，美商海陆公司即会运用此一策略。

       九 广告主题表现及媒体运用

       （一）卡片及广告牌的广告内容

       好的头发，选择X。

       在广告牌上画一个美女，重点体现在他的头发上，还有X品牌。在卡片上同样如此，不过可以附送试用品。让用户感受以下效果，让他们买的更放心。

       （二）电视广告策划

       在电视台的黄金时间播出：

       画面：一个美丽的女孩，一头飘逸的长发，边走边抖动者，街上的人都回头看她，然后他说了一句，想要好的头发吗？学我啊！爱生活，爱X。

       （三）广播台

       广播内容就是介绍X，例如请嘉宾，做一个X专访。

江小白的成功，真的是因为文案触动心弦吗？

       伟大的营销事业必将诞生伟大的品牌内涵，而伟大的品牌内涵必将支撑伟大的企业营销。——雄关漫道真如铁，缔造金六福品牌精神王国，当是如此。——题记

        业界涌现金六福现象

        作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了短短数年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场前五强，品牌无形价值更是高达28.8亿元，并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。这在中国酒业营销史上，应该归结为一种现象，笔者不妨称之为“金六福现象”。

        有现象出现，就有本质可解析。金六福与五粮液的合作，采取了OEM的方式。应该说，这种生产方式本身没什么创新之举，甚至可以说是酒业市场里普遍采用的生产方式，但金六福品牌，为什么能够在如此短的时间内，在那么多的贴牌酒里，得到快速而稳建地扩展呢？揭开面罩，深潜下去，业界涌现的“金六福现象”的根源又是在哪里呢？

        金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。笔者以为，金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信，终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。

        从1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂6车间下线至今，金六福就是这么自信地走来，金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源。

        品牌聚焦：自信与坚持

        有人说，白酒是中国国粹，如同京剧，它不会消亡的。中国白酒已成为一种文化的载体，从杜康造酒到如今，白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。从此而言，白酒是个最有文化的传统产业，生命力旺盛。然而，时至今日，在残酷的市场竞争中，白酒行业的集中度还是那么低，在大部分市场上，还是你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌。

        但是，金六福“始于自信，终于坚持”，摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围，抓住了酒文化的大课题，回归本原，做好文化酒的营销文章，构筑品牌文化壁垒，在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。

        透析金六福现象的背后，笔者更加相信，白酒行业走向高层次营销，必须倡导品牌精神文化营销，精心构筑品牌体验王国。在那个营销环境里，白酒企业不仅是卖产品、卖服务，更重要的是卖一种品牌观念、一种品牌情感、一种品牌生活形态下的丰富体验。

        品牌价值：传播福文化

        众所周知，酒是高度同质化的产品，科技含量低，而且，酒又是高度情绪化的、人情化的产品。由是观之，酒之品牌核心价值定位，不能一味地囿于传统之法：从古书堆里找概念，搬出老祖宗、老古董，编造历史、杜撰故事。所以，从这个角度来看，白酒品牌文化内涵要与时俱进、要创新，完全应该从“人文文化”范畴里挖掘、勾勒出品牌的核心价值源。

        可以讲，中国的“人文文化”博大精深，令人回味无穷。构建白酒品牌的核心价值源，就要认真解读积淀在消费者脑海里的一般认知，去探讨研究存在消费者脑海里的一般认知，是如何跨越时空一遍又一遍地塑造着我们的生活与工作。而任何阳春白雪式、高高在上式的特殊认知，其结果只能是曲高和寡、形影相吊，最终无法与广大消费者产生共鸣。所以，特殊认知不能作为品牌的核心价值。

        一般认知，在笔者看来，无非如此，一是“福文化”、二是“礼文化”、三是“和文化”、四是“名文化”、五是“财富文化”、六是“情义文化”、七是“爱心文化”、八是“健康文化”、九是“诚信文化”。这九种认知元素，当然人文文化范畴不限于上述九种认知元素，但主要是这九种认知元素，都是绵延数千年，扎根于国人心头之上的、永远也抹不去的记忆元素，是当下消费者最普遍的、最突出的、也是最关心的一般认知。它们是中国人文文化的核心构成，在广大消费者心目中，都是认知度极高的概念，不需过多解释，消费者一目了然、一清二白。

        成功的、打动人心的品牌核心价值源，只有在上述一般认知范畴里，充分运用市场调查法及归纳分析法，“跑马圈地”，提炼成一句适合本品牌的主题口号，进行品牌占位。

        可以讲，金六福策划者们即是如此，先入为主，快人一步，“始于自信”地将“福文化”牢牢占位，“终于坚持”地与经销商、批发商、零售商、消费者等等层面进行品牌价值与品牌体验的高效互通。

        从1998年上市以来，金六福酒的主打产品即为金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列。从品牌名称和系列产品的创意中，不难看出，金六福品牌的核心价值始终围绕一个“福”字进行品牌传播和品牌体验。

        金六福确定“福文化”核心价值之后，在其公司营销传播活动中，自始至终通过形式多样的对消费者的SP、PR等品牌体验营销活动，让消费者时时刻刻地感受到“好日子离不开金六福酒”、“喝金六福酒，运气就这么好”、“喝了金六福，年年都有福”、“金六福，中国人的福酒”、“奥运福·金六福”等等美好的回忆。

        从营销实践过程来看，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。有一句古语叫做：“观乎天文以察时变，观乎人文以化天下。”按品牌成长的时序划分，金六福福文化的品牌体验之旅大致如此——

        1997-2000年：金六福的品牌体验更多的是个人的福运，其传播口号就是“好日子离不开它”和“喝金六福酒，运气就是这么好”。

        2001—2002年：通过赞助世界杯出线、中国申奥，提升到民族的福、国家的福，其品牌价值的核心体验就是“中国人的福酒”。

        2004年以后，搭车雅典奥运，将福文化推向国际化，品牌体验就是世界的福，使福文化不断得以提升和积淀。神奇而独特的创意，运作细致的传播——欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福，——金色的季节，收获的金六福，强化了消费者对“奥运福·金六福”品牌精神的情感认同、理智认同和欣赏认同等三境界、最终达到品牌与消费者心理融为一体，共同创造、共同分享、共同体验了金六福“福文化”的品牌价值。

        金六福牢牢占位“福文化”，从个体的福，走向民族的福，最后定位于世界人民共同的福，品牌形象的塑造循序渐进，构建出金六福的福文化的品牌金字塔，气势一浪高过一浪。

        所以，无论是居届堂之高的达官贵人，还是处江湖之远的乡村野老，只有接触到金六福任何品牌信息和销售信息，都感同身受，身临其境，其骨子里崇福情结不断地泛起，与金六福这个“福”的品牌体验点，持续有效地进行面对面、心连心的沟通和交流。正如金六福总裁吴向东先生所概括的那样：“几千年来，‘福’在中国被演绎成了一种根深蒂固的文化，中国人民把一切美好的东西统统归结为福，健康是福，平安是福，长寿是福，多子是福，甚至吃亏也是福。好的消息是福音，好的居所是福地，好的相貌是福相，吃到好的东西是口福，娶个好老婆是艳福，连发胖也是发福。由此看来，‘福’已经融入中国人的血液里，积淀在老百姓的骨髓里了。”

        ——这就是金六福“福文化”品牌价值与品牌体验的真谛：具有强大的包容心，生生不息，永无止境。

        品牌体验：坚持五项原则

        纵观金六福“福文化”的传播和演绎的过程，笔者研究发现，她极其符合品牌价值与品牌体验互动发展的五项基本原则，而且自始至终地遵循了这五项原则，无论是线上传播，还是线下公关，无论是大众传播，还是地面促销，皆是如此坚持。所以，金六福长久地赢得了市场、赢得了消费者的尊重和爱戴，是之谓“大道必行，行之必久”。

        一是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“言之有物原则”。一般而言，品牌的核心价值不能简单地等同于产品的卖点和产品独特的销售说辞，其概念内涵要精炼，外延要大，要有丰富的宝藏可供挖掘，包容性强、扩张力大，是真金白银，能够组织丰富的材料演绎品牌故事，进行品牌的软文宣传，形成良好的口碑效应和品牌体验式深度传播。

        金六福占位“福文化”核心，真乃是做不完的天下福文章。事实也是如此，金六福通过与消费者持久沟通，整合营销资源，淋漓尽致地演绎了个人的福、民族的福、国家的福、世界的福。品牌体验层次分明，线条清晰，且韵味无穷。

        而且，金六福将福文化的品牌内涵，从传统的“寿比南山、富贵双喜、康宁和祥、品德修合、家和事兴、儿女顺孝”六福内涵提升到现代的品牌个性描述“欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福”，极其富有现代时尚感和现代人文精神。这样的品牌体验，消费者能不尊重和爱戴吗？

        二是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“有的放矢原则”。艾里斯和特劳特在其合著的《广告攻心战略——品牌定位》一书中指出，在产品的爆炸、媒体的爆炸、广告的爆炸时代，品牌商要研究人心，“以人心作为反抗今天大量传播的防御物”，以此规划进入心智之路，集中火力，实施品牌区隔。

        毫无疑义，金六福“福文化”品牌的核心价值，猛袭了消费者的心智，打中了消费者的心坎，深深地撞击消费者脑海里久已存贮的一般认知，与消费者形成了强烈的品牌情感体验与共鸣。毛泽东曾写道：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章做演说倒可以不看读者不看听众吗？我们无论和什么人做朋友，如果不懂得彼此的心，不知道彼此心里面想些什么东西，能够做成知心朋友吗？”金六福品牌策划者们，可谓深谙其道，懂得品牌如人，原理一样。从古到今，无论是王侯将相、才子佳人，还是凡夫俗子、一介布衣，其内心都崇尚幸福。金六福“福文化”品牌内涵中所倡导的六福，不管是传统的六福，还是现代的六福，都应该包含了人生的全部的幸福要义。如此说来，金六福不做朋友般的心灵沟通，其品牌的传播之道，必将行之不远。

        三是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“生动活泼原则”。研究金六福品牌近期传播的“奥运福·金六福”所提出的品牌宣言，笔者以为，既体现了历史的厚重感，品质出众、值得信赖，又体现了品牌的时代精神，充满活力和激情。创新时，的的确确地做到了与时俱进，极大地消除了品牌迟缓因子。兹节录如下，以资品味——

        金六福 向世界传播福文化

        世界的四大文明古国都有着璀璨而古老的民族文化。但时至今日，依然广泛影响着人们生活的却不多，中国的福文化在这当中堪称魁首。无论过去还是现在，它的影响已经延伸至人们生活的点点滴滴，乃至世界的任何一个角落。

        福，是我们中华民族特有的文化。外国人将福理解为“好运”的意思，若是运气再好些，那就是“上帝的恩宠”。而中国人对福的理解就更全面透彻：福是所有欢喜、所有随顺、所有美好的总称。

        诠释着中国福文化内涵的金六福酒，在百年奥运之际，金六福以“中国奥委会合作伙伴”的名义，将中国福文化的厚重与悠远倾情演绎在奥运的大舞台之上，向世界传播我们民族的福文化。

        世界各民族文化的迥异常常会造成意识形态上磨擦和人生信仰上的冲突，这是宣扬民族文化的瓶颈。但代表人们心灵美好祝愿的福文化却是全世界各国人民共同拥有的美好向往，是一种包容性的民族文化，也只有包容性的文化才会是世界文化融合的交汇点。

        我们期待着金六福把中国福文化传播至世界的每一个角落，就像祝福的阳光洒向人间。

        四是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“平易近人原则”。品牌的核心价值要凝心聚力，贴近大众生活，老老实实、实实在在，不空洞，不装腔作势，不高高在上，品牌理念要与消费者进行零距离的对话，达到情景交融、心理交融的效果。

        金六福整合营销传播所赋予的品牌下的形象体验、产品体验，品牌下的文化体验、情感体验，品牌下的渠道和终端的消费体验，都始终如一地突出了金六福酒的目标群体特色。无论是传统意义上的六福诉求，还是现代意义上的六福诉求，金六福都是以最平易近人的方式表达出来，塑造了平易近人的品牌形象，增强了品牌的亲和力。

        在繁华的都市，抑或在寂静的乡间，金六福都是以清新的、自然、随和的、健康的、理性的品牌“福文化”迎面而来，扎入了消费者的心坎，赢得了消费者的百倍信赖和忠诚购买，以致于满月酒、周岁酒、良缘酒、团圆酒、饯行酒、聚会酒、结社酒、祝寿酒等等幸福之礼和幸福之宴非此酒莫属。真可谓神州处处体验“六福人家”。

        五是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“个性鲜明原则”。奥美的观点：“我们为品牌创造了个性，持续不断地沟通，而导致品牌具有差异化。”笔者以为，所谓品牌的差异化，也就是要先入为主、持久传播、不断丰富，形成无孔不入、无处不在、无时不有的“化态”，就如同定位理论专家特劳特所说的那样，找准概念，先入为主，在消费者心目中重建一片天地，而在其间占据第一，这就是品牌的差异化。

        毫无疑问，金六福先入为主，在消费者心目中牢牢地构建了“福文化”的品牌体验天地，也就是说已形成了个性鲜明的品牌差异化。

        举例说来，如金六福品牌视觉识别的差异化。

        电视广告。金六福最初的广告选取了中国人最熟悉的传统佳节、合家团聚的情境，因为此时正是人们团圆、祈福、欢乐、一家亲的时刻。在这一派喜庆吉祥的气氛中，一声甜蜜蜜的童音响起：“好日子离不开它，金六福酒”，把一个极富亲和力的品牌形象植入了千家万户，定位明确而富有特色，同时为品牌个性塑造奠定了基调。

        在后期，通过其品牌定位的拔高，其广告重点突出“中国人的福酒”，强调福气、运气、喜气。“44年的期盼、三代人的追求、13亿人的梦想，终于我们出线了！金六福，国足出线唯一庆功酒。”这是金六福专门制作的一支庆祝中国足球出线的广告片，全片先抑后扬，先用黑白色调回忆中国足球44年的艰辛，后半段情绪急转，洋溢着欢庆和兴奋，全片给人良久的情绪激荡，强调了金六福红色幸福激情的一致主题。现在所播的“奥运福·金六福”影视广告更是如此——欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福——共享奥运福，尽享金六福。

        平面广告。无论是推广文案的撰写，还是画面主题的设计，都有其鲜明的个性表现：米卢的憨笑、红色的唐装，带奥运标志和字样的品牌标识，火炬图样的LOGO和“中国人的福酒，金六福”，以及近期内在平面媒体频频所见的“奥运福·金六福”系列平面广告：“福运：一脉相承”、“福运：始终如一”、“福运：代代相传”等等，都保持了品牌个性的一致性和连贯性。

        包装设计。“金六福”系列酒的包装设计个性鲜明独特。外盒包装以黄、红、金为主色，五星“金六福”在外包装上赋予“开门见福”、“开门揭（接）福”的吉祥创意。其它星级“金六福”酒也都以不同方式，从不同角度地强化了“福”字，十分鲜明地突出金六福系列酒的品牌个性特点。

        透析金六福品牌的核心价值源，笔者得出基本结论，金六福在消费者心目中已形成了“福文化”的差异化，如果要将此文化的差异化进一步固化和内化，惟有通过与消费者的持久沟通，大品牌概念讯息一致，丰富并坚持下来。也就是开篇所解析的金六福品牌传播与运作所必须遵循的“始于自信，终于坚持”的八字方针。

顶级酒会总结复盘之策划篇

       江小白怎么成功的？

       江小白做了7年了，从0做到10个亿，还有利润2亿，已经非常了不起。

       也有人说，这样做是在石头上挤牛奶，为什么不做一个更大的市场呢？道理也很简单，就是没有这样的机会嘛，如果能做高端酒，干吗还要这么苦逼的做中低端酒。

       这里实际上就涉及到一些本质的问题。

       第一，酒类市场的本质

       啤酒卖的是社交场景：爽！所以，漓泉1998这个“爽”字概括了啤酒的一切。

       高端白酒卖的是社交文化：面子，尊重，最有效的词是：厅-局-级享受。

红酒包括洋酒卖的是品味，高品味，最有效的词是：生活方式，逼格。

       本质是缺红酒文化，核心是场景不够。

       没有这两者，中国葡萄酒没法立住。

       找到场景是最重要的。文化之下，品位之下，还可以年轻化，找到心灵的爆点和兴奋点，欲罢不能，才是刚需和流量。

       但，红酒在中国确实没有消费场景！

       江小白的营销打法

       很多人都说江小白不好喝，但又搞不懂，为什么在年轻人的群体中还很好卖。也就是说，不搞清这个问题，你就永远也无法理解江小白是怎么销售出去的。

       江小白在卖白酒吗？我觉得对它的核心消费群而言，不是，卖的是85后，90后聚会的情绪和场景。这就是消费洞察，也是我们说的认知，更是江小白的营销逻辑。

       江小白怎么做到的？

       江小白用IP化的品牌塑造、场景化产品策划，社群运营驱动渠道，自媒体引爆市场和消费。

       确实做得很牛逼。

       很多人都说，江小白的酒不好喝，酒体质量一般······这似乎都是表面现象。

       江小白的消费群是哪些人吗？85和90后，本来，他们就不是白酒的核心消费群体，他们喝的是一种情绪和聚会场景下的即时需求，他们需要一种氛围和宣泄载体和助推剂，从这个层面说，江小白就是。

       因为江小白懂他们，好喝还是不好喝，都不重要了，这就是江小白的品牌和产品观吧。

       至于你们说的文案很好，被你们津津乐道的包装、文案、情怀、梦想，扎心啊，感动啊，美妙啊，什么的，都是深刻洞察消费者和场景下的产物。

       以上那些，那是打动你的载体而已，表面现象，但本质是：水到渠成，底层逻辑是对年轻人聚会场景和情绪释放的深刻洞察。

       因为江小白懂他们，跟他们一起成长，这难道还不够吗，就是什么，就是一种场景之下的心情罢了。

       还会有人说，江小白能做多久？

       这个问题放在传统时代，确是一个大问题，但互联网营销的边界已经被拓宽了，你有了销售，有了粉丝，以后你还可以卖很多其他相关，或者不相关的产品。江小白已经开始向白酒的线下和生态链进军了，收购白酒企业，并开发了更多和更丰富的产品组合。

       至于以后，十年，二十年，互联网的世界变化那么快，你怎么知道这个世界是怎样的？

       观点：深知精准营销CEO蒋军

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怎么写红酒促销计划

       

        这是春哥的第60篇读书笔 记?

        读书看 世界，笔 记见自己，喝酒爱生活

        读书是输入，笔记是输出。买了很多书，就看了三分之一，但从来没有罪恶感，因为读一本书哪怕获得一个观点，将他记录下来就是收获，就不是浪费时间。

        只是看着书一排一排也会很开心

        最怕发生一种状况，最后发现读了这么多的书，却没有真真切切喝一杯酒获得更多

        相比之下，还是喜欢喝酒的状态

       

        葡萄酒的香气氤氲在一款，那种美丽的混沌状态?

        就像人的眼睛

        所以这篇的配图都是如此

        我们一个月做两到三场酒会，做过诸如拉菲 玛歌 雄狮 龙船 ?柏菲 ?庞蒂莎 ?杜克霍恩 陛寿 ?小农香槟等一众酒会，今天所写是酒会流程的一些个人总结，希望各位朋友多提建议。

        写在前面

       

        坚毅的赤霞珠

        首先我们要定个原则是，酒会执行成本尽量可以被门票覆盖 ，也就是说酒会起码不能赔钱。

        然后从公司层面来讲，先讲目的，大概两个，一个是名 ，做曝光，引流和品建设，一个是做利 ，签售和预定。

        我们首先要确定，我们更想要那个 ，才能 执行下一步，否则最后会出现聚焦的混乱。名和利 也可以都要，但要确保足够的精力和团队支撑。

        比如说一场预售品鉴酒会下来没有购买，这时我们要明白，这场酒会就是在做曝光，所以营业额数据是其次考虑的问题。当目的在销售而没有产生购买，这个要专门做分析。

        好了，接下来是酒会的流程总结

       

        清澈的长相思

        一 与酒庄沟通事宜

        1 确定酒庄嘉宾

        跟一些名庄大概需要提前一年来预约时间，这时要再三确定嘉宾的名字和抬头 ，这在以后的宣传中很重要

        2 确定时间

        很多酒庄庄主或者酿酒师的时间会非常紧张，所以要把时间敲定，要根据这个时间倒推 ，安排酒会事宜。

        3 是否需要接机

        一般来讲，酒庄嘉宾不懂中文，有必要安排会英语的同事去机场接机。

        4 预定酒店

        酒庄，尤其是大牌酒庄对于住宿会有自己的喜好，这里的住宿标准要沟通清楚，最好选择选择离酒会现场比较近的酒店

        5 是否需要翻译

        大牌酒庄的中国办事处的经理，本身可以做翻译。但是很多酒庄还是需要自己公司人员做翻译。

        6酒款

        要跟酒庄谈好，品鉴用酒是哪一方提供 ，如果是酒庄负责，那么要提前寄送样品，并且安排专人跟进 。如果是自己公司提供品鉴用酒，将所用到的酒款锁定 ，防止出现酒会现场无酒可用的场面

       

        深邃的黑皮诺

        二 确定目的

        1?做名，公司品牌和酒款品牌曝光

        当我们确定是做公司品牌曝光时，这时在设计流程时就要更多的关注自媒体传播，后续的要素重点要重点设计。

        2?利，增加销售

        当我们确定是做销售时，这场酒会的最后的签售环节，对于顾客要用心准备 。

       

        忧郁的雷司令

        三 主题策划

        关于这个点要多讲一些，要问两个问题

        第一个问题是：每天全国上下都要举办很多场活动，凭什么让客户来参加我们的酒会呢？ 而不是去其他家的酒会，这个问题非常重要，可以让我们从根本上思考，我们到底应该做一场什么样的酒会，客户想要一场什么样的酒会 ，当把点想明白，即使在执行时动作变形，也会确保大方向不会有偏差。

        所以在酒这个层面，我们是垂直品鉴还是平行品鉴，是品种对比还是小白课堂，势必都要定位十分精准。这样客户才知道他会获得什么

        第二个问题是：除了酒本身，我们还能传达出什么？ 酒会是一场人与人面对面的链接，面对如此复杂立体的任性时，我们的关注点如果仅仅在酒，就会太过单薄。

        一些顶级酒会。能够参加的人士，本身层次已然不低，如果让他感到满意，我们必须要在更高的层面做文章 ，期许在精神层面获得共鸣。

        所以我们做一场酒会，仅仅是xx酒会品鉴会，就会太随意了，很显然，主办方并没有花精力来雕琢酒会。

       

        明丽的霞多丽

        至于如何确定策划的主题呢？这里有两个重点

        1 深挖酒庄，做背景信息统计。

        所谓深挖酒庄，就是要把该酒庄的一切信息搜集过来，包括网上 （国内网上wineseacher，还要**去国外自己酒庄信息查找）纸面上（办公室要常备各种葡萄酒书籍，国内翻译有时也不靠谱，需要很多种书籍交叉对比看 ）

        2 提炼主题。

        所谓提炼主题，就是要来源于酒会但还要高于酒会 ，因为葡萄酒本身就有很高级的生活关联 。干巴巴的仅仅写酒会品鉴，让原本可以充满想象的酒会，失去了很多风采！

        3 头脑风暴。

        一个人的能量是有限的，我们这时需要仔细研究品鉴酒款的背景资料，开头脑风暴会以，大家各抒己见进行碰撞，会议中要浪漫的去想，大胆的去想，不要否定任何一个提案 。讨论的范围是酒会的主题，酒会的表现形式和注意重点。

        在这其中，艺术，音乐，哲学，文学都是不错的切入点。

        像我们的《玛歌走进新时代》《春暖花开｜无限无极艺术美酒分享会》《璀璨之夜—1982五大名庄垂直品鉴》《飘扬过海来看你—龙船超二级庄品鉴 》《一心一意一级园》都在遵循这个原则。

        至于其中的重点，要让客户感受我们的用心，在看 听 闻五官分别下功夫 。我们的龙船品鉴是以一曲《漂洋过海来看你》开场，效果就非常好。

        总之，我们要传递给受众的是，这不仅仅是一场酒会，这更是一场特殊的人生体 验。

       

        温婉的美乐

        四?酒会定价

        这时要将酒会门票核算出来，大概涉及到下面的几个要素

        1 酒款成本

        财务部门要仔细核算，酒庄提供样品和自己提供样品的费用

        2 餐饮成本

        根据酒会的级别，要确定相应餐标 ，如果是自己场所办小白课程，一些奶酪坚果就可以。如果是高级别品鉴，比如在瑰丽酒店 宝格丽酒店做，要跟酒店部门确定好场地，餐标和菜单（如何设计菜单在下面一章讲）

        3员工提成

        为了促进门票的售卖，要设置适当的员工提成。这个方面不能省，账要这么算，一个新客户来参加酒会的链接是非常强的，可以进行有力的后续销售，这是划算的开源方式。

        4合作伙伴分成

        有些固定的合作伙伴，也要将提成提前核算进去。

        5其他成本

        以上是重要部分，当然还有鲜花布置费用 打车费用 器具运输费用等等，财务部门提前做个预估就好。

        这几部算下来就可以确定门票定价了。

        这里有个重点点，要确定单人门票价格时，双人同行优惠价格也要一并确定出来 。我们去分析，其实客户都是喜欢双人成行的，给一点优惠而得到一个新的客户为什么不呢？

        当然还分早鸟价和空降价格。这里主要很多的主题巡展会用，公司办酒会用的少。

       

        热情的西拉

        五 确定酒会基本信息

        1 时间地点

        确定酒会的基本时间，一般建议酒会时间放在周五周六晚上（不会耽误工作日上班） ，夏天天黑的比较晚，19:00——21：30 合适，冬天黑天比较早18:30—21：00合适。时间两个半小时为宜。

        2?人数

        根据主持人的控场能力和酒的容量，12人为最佳 。人数太多主持人无法掌控，另外一点是酒的成本会直线上升，12人1瓶酒品鉴正好，当15人时，势必要多开一瓶酒，所以这点要拿捏好分寸。

        3?酒单

        酒单设计要明确是平行还是垂直，品鉴顺序十分重要 ，这里十分考验侍酒师对于酒款的认知功力。

        3 菜单

        注意餐酒搭配，最好侍酒师和厨师长要有充分沟通 ，确保每道菜要搭配每款酒，这个顺序千万不能反过来，总之，酒是主角。总结经验，菜量不要太大，摆盘要精致 ！

        以上所有信息确定之后，就可以形成酒会的基本信息， 之后所有的文案，海报，邀请函都要以这个信息为准

       

        葡萄酒就是这样啊，总是也看不清全部的面目

        以下是我们上个月拉菲酒会的基本信息

        主题：“璀璨星辰”82之夜：顶级五大名庄平行品鉴晚宴

        时间：2018年10月28日 周日(19:00-21:30)

        地点：北京东城区北兵马司胡同32号 七树醇酿

        费用： 9999元/位（含正餐） 席位：12位

        咨询:孔春 138 1054 ?8897?

        品鉴酒单：

        2015 玛歌白亭Pavillon Blanc du Chateau Margaux?

        1982 拉菲正牌Chateau Lafite de Rothschild

        1982 拉图正牌Chateau Latour

        1982 玛歌正牌Chateau Margaux

        1982 木桐正牌Chateau Mouton Rothschild

        1982 奥比昂正牌Chateau Haut-Brion

        1982 百德诗歌正牌Chateau Pedesclaux

       

        每种葡萄品种都有自己的特色

        融合才会精彩的“平衡”和“丰富”

        以上就是本次总结

        下一篇写酒会前期物料以及宣传准备工作

        真的是深秋了

        亲爱的朋友们多穿件衣裳，记得看一看金灿灿的银杏，是极美的

       目 录

       一、 XX红酒产品湖南市场SWOT分析

       二、 消费者购买行为的分析

       三、 K/A客户销售促进分析与建议

       四、 广告宣传建议

       五、 销售促进方案

       六、 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案

       七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案

       八、 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案

       九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案

       十 K/A终端形象店四月份促销活动方案

       11 联华新开业 XX红酒有礼

       12 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案

       （一）

       XX红酒产品湖南市场SWOT分析

       1） 优势S:

       高品质的产品符合市场的需要.

       公司高层对湖南市场的重视

       系统的K/A客户拜访与维护体系

       较强的市场推广能力与持续的促销支持.

       对K/A终端良好的掌控能力.

       2） 劣势W:

       缺乏完整的产品链,品种太少.

       产品价位稍显偏高.

       渠道尚未实现二批分销.

       产品口感偏酸,顾客接受性差.

       3） 红酒市场关键成功要素分析:

       分销网络的覆盖能力

       产品的质量

       有竞争力的价格体系

       市场推广活动

       品牌与美誉度

       4） 机会点O：

       越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.

       湖南红酒市场正逐步走向规范.

       我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.

       我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品

       我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.

       5） 威胁问题T:

       红酒市场前景看好,品牌越来越多.

       张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.

       藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.

       消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.

       实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.

       通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:

       消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。

       必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。

       渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的激励，

       二）

       消费者购买行为的分析

       XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,XX红酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。

       另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4克）。这一点在地州县市场更加普遍。

       因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：

       真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是偏酸型的。

       XX红酒干红产品的标准：含糖量〈4G/1000ML

       2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号

       钓鱼台国宴唯一指定红酒

       XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。

       XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。

       。。。。。。

       以XX红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。

       首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对XX红酒有了一个清晰的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。

       （三）

       K/A客户销售促进分析与建议

       酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。

       取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。

       建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对XX红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍XX红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。

       （四）

       广告宣传建议

       图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌传播中的记忆点。

       文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。

       媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。

       活动方案：XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件1）

       （五）

       销售促进方案

       1、渠道促进（外阜市场）：

       要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合XX红酒的市场活动。

       活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件2）

       2、渠道激励：

       零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。

       活动方案：2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善）

       3、服务员激励：

       让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。

       活动方案：“XX红酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件3）

       “XX红酒”金牌服务员培训学校

       “XX红酒”服务员联谊俱乐部

       4、消费者促进：

       影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。

       活动方案：

       “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）

       “XX红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销活动策划案

       “XX红酒新品发布会” ----餐饮点促销活动策划案

       六 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案

       1、活动目的：

       通过本次活动，加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。

       2、活动时间：

       2003年4月29号至5月2号（长沙春季房交会期间）

       3、活动地点：

       长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。

       4、活动对象：

       长沙春季房交会现场人群、及其他市民。

       5、活动构思：

       房交会历来是每年吸引长沙市民的重要展会，虽然红酒与地产互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新颖的，在众多的展位中必将吸引众人的目光。同时必会引起媒体的适度关注。

       6、活动创意：

       制作一只长沙有史以来最大的风筝（4Mx5M，采用XX红酒蝴蝶造型，印上XX红酒及合作楼盘的标识）。放飞于交易会场或是楼盘。同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台，开展“免费品尝云南柔红”的现场促销活动。

       7、宣传策略：

       首先，通过招募领养者的方式寻找合作楼盘发展商，然后让蝶型大风筝适度暴光，让消费者产生好奇心并形成期待。（期间还可以招聘放风筝的高手，来放飞XX红酒蝴蝶风筝，使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘发展商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销活动。

       对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。

       对于我们的合作楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。

       8、方案实施分解：

       A、4月10号，前期准备阶段（风筝造型及活动物料准备）

       前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找合作楼盘发展商）

       B、4月16日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。

       C、4月20号，风筝制作完毕，招聘专人负责放飞。

       中期文案宣传“招募长沙放风筝的高手”。（适度暴光，引起关注）

       D、4月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销活动。

       文案：“看巨筝，喝红酒----XX红酒邀您来逛逛”

       9、活动实施问题点：

       巨型风筝的制作问题。

       春季房交会现场情况、天气情况。

       红酒品尝会应注意防止出现哄抢，酒杯注意收回。

       七 外阜市场最佳经销商评选活动策划案

       1、 活动目的：

       寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。

       2、 活动地点：

       地州县

       3、 活动对象：

       地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。

       4、 活动构思：

       目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产品。

       5、 活动创意：

       我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。

        6、 活动实施要点：

       必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。

       八 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案

       1、 活动目的：

       降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层次的激励。

       2、 活动时间：

       定期举办（服务员空闲时间）

       3、 活动对象：

       长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员

       4、 活动构思

       如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。那么，XX红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。

       5、 实施要领：

       首先，要强调我们XX红酒的培训是专业的，卓有成效。可以帮助你很快的的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好工作。

       其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不耽误工作。

       最后，所有参加XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部，享受XX红酒举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到XX红酒的工作推荐。

       6、 实施效果：

       要在服务员心中形成一种荣誉感，我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。

       九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案

       1、 活动目的

       通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。

       2、 活动时间：

       4月初至4月26号

       3、 活动地点：

       各大商超卖场以及娱乐夜场？

       4、 活动内容：

       买任意一款XX红酒产品，即可参加“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。

       5、 活动构思：

       五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买XX红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。

       6、 活动策略：

       实际上“XX红酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在云南的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。旅游路线为长沙-----XX红酒酒庄.弥勒县（参观XX红酒种植园及生产线）------昆明---长沙，共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。

       7、 宣传策略

       云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣传中特别强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。

       媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等

       8、 实施要点

       有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。

       获得总公司/弥勒县旅游局的支持，（新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点）

       预定招待所/酒店及火车票。

       一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意，那么他们将是XX红酒重要的口碑传播者。（因为他们是XX红酒酒庄的亲历者）。

       十 K/A终端形象店四月份促销活动方案

       活动目的：

       通过此次比较系统的形象店活动，激励所有K/A客户，带动销量；且让云南柔红以免费品尝的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；同时经过有特色的促销形式，让消费者对XX红酒产品形成较深刻的印象，增加XX红酒的品牌认知度，也增强酒店对XX红酒的信心和好感。

       活动时间：

       二零零三年四月份

       活动地点：

       神龙大酒店

       活动内容：

       A、“柔之韵”XX红酒新品尝鲜（主题）

       在形象店进门位置摆放XX红酒展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。凡入店者均可自取品尝，包厢内都免费预斟一杯柔红，共食客享用。

       B、“XX红酒幸运玫瑰”柔情抽奖

       凡在形象店内购买XX红酒一瓶即可参加抽奖活动。准备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销**手提有花篮，给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼品。

       C、“XX红酒神秘红包”大派送

       根据席位人数派送相应数量的演出门票（大中华、JJ或田汉大剧院），结帐时有餐厅促销**送上

       促销物件准备：

       云南柔红 箱

       红酒杯 件（酒杯在活动期间借于形象店，完成活动后归还本公司）

       促销小礼品：

       促销用红包：

       免费赠票：

       展台、POP

       活动激励：

       为确保活动顺利进行，适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励，还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动

       人员安排：

       企划：

       执行协调：

       现场执行：促销**

       十一 联华新开业 XX红酒有礼

       活动目的：

       五一消费旺季，联华超市湘雅店开业，必有相应的市场活动。XX红酒为配合联华超市开业，特开展买赠活动，以扩大品牌知名度，促进产品销量。

       活动时间：

       5月1日至5月10日

       活动地点：

       联华超市（湘雅店）

       活动内容：

       为庆祝联华超市新店五一正式开业，凡在联华超市购买一瓶750mlXX红酒即赠送价值10元的多功能精美开瓶器一支，购买两瓶XX红酒干红即赠“XX红酒专用红酒杯”两只（价值16元）和多功能开瓶器一支（价值10元）。赠品由促销**负责发放，或在总服务台处领取。

       现场布置：

       将开瓶器样品及红酒杯样品置放于陈列架，粘贴买赠活动POP。如果店家允许，我们可以适当装饰XX红酒产品陈列处，使之醒目突出。

       懒惰，像生锈一样，比操劳更能消耗体力。

       十二 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案

       活动目的：

       餐饮渠道是我们红酒产品销售的重要渠道，正因为4月份已经进入红酒销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。

       活动时间：

       4月份

       活动地点；

       长沙市各餐饮店，特别是我们的促销专场店。

       活动POP内容：

       主 题：“喝我XX红酒，晚上我买单！”

       细则：凡在本店消费“XX红酒”者，全席均可免费赠送“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所门票，免费观看精彩表演。

       活动构思：

       “大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送，我们只需与他们联系，承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票，因为对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目标顾客群，这将是一个双赢策略。对于大部分消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感兴趣。

       活动注意点：

       门票以红包方式，由促销**或服务员奉上。事先，可让客人选择门票。为了取得店家的配合，可以提供部分赠票供店家酬宾之用；同时可以派送一些赠票给积极配合活动的服务员，以提高其积极性。

       人员安排：

       方案企划：

       执行督导：

       现场执行：

       好了，关于“白酒文案策划”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“白酒文案策划”有更全面、深入的了解，并且能够在今后的工作中更好地运用所学知识。